Cómo desarrollar tu primer Business Plan

El Business plan o plan de negocios es el timón de tu empresa, es donde puedes plasmar los objetivos que te planteaste para el desarrollo de tu proyecto o empresa. El tener un plan de negocios te permite ir evaluando constantemente el cumplimiento de tus metas con la realidad, y poder a medida que avanzas ir corrigiendo las estrategias del día a día para procurar el éxito de tu negocio. Los objetivos y estrategias que te planteas como empresa pueden ser a corto y/o a largo plazo; mientras más claras y detalladas las expongas se podrán trasmitir más fácilmente a toda la empresa, logrando tener una visión conjunta entre los empleados y la plana mayor de la organización.

El plan de negocios además es una herramienta que tiene por objetivo tener comunicación con inversionistas, empleados, proveedores entre otros.

Un buen plan de negocios es como contar sobre tu empresa en un guion.

Las partes básicas que debe contemplar un Plan de Negocios son las siguientes:

• Tabla de Contenidos: índice de todos los puntos contemplados en el Business Plan.

• Resumen Ejecutivo: El resumen ejecutivo es la sección más importante de todo el plan de negocios, primero porque es lo más leído y segundo porque le entrega al lector una visión global de que es tu compañía. Esta sección la dará el impulso a una persona a seguir leyendo o dejar de hacerlo.

• Información de la compañía: En esta área puedes incorporar la trayectoria de la compañía si es que la tiene y como esta ha ido evolucionando a través de tiempo. Agregar además quienes son los socios de la compañía, una breve descripción del curriculum de cada uno, y datos generales como la razón social de la empresas, Identificador como (RUT) etc.

• Descripción del negocio y la visión de la empresa: En esta sección debes incorporar lo básico sobre tu empresa. La misión y visión de la empresa por ejemplo, hacia dónde quieres ir. Cuál fue el propósito de la creación de tu empresa y cuáles son los objetivos principales de tu empresa (incorporar objetivos lo más específicos posibles que sean posibles de medir), y las metas planteadas en un período determinado.

• Propuestas de valor de la empresa: la propuesta de valor puede determinar que un cliente te compre a ti o a la competencia. La propuesta de valor son las ventajas o diferencias que entrega una empresa a sus clientes. Cuando especifiques la propuesta de valor tienes que especificar qué producto o servicio vas a entregar y a quién. Tu empresa puede tener diferentes propuestas de valor dependiendo del grupo de clientes a los cuales están enfocados tus productos y servicios. Algunas preguntas que te pueden ayudar en la elaboración de las propuestas de valor son las siguientes. ¿Cuáles son los productos y servicios que ofrecemos a cada segmento de mercado? ¿cuáles son las necesidades puntuales que estamos satisfaciendo de estos clientes? ¿qué valor o beneficio les estamos entregando a los clientes con nuestros servicios y productos?

• Definición del Mercado: ¿quiénes son tus clientes?, ¿qué segmento específicos de clientes son los más propensos a comprar tu producto y por qué? ¿qué cualidades específica los identificas y cuáles son sus necesidades?, ¿por qué este segmento de clientes compraría tu producto? En esta área idealmente puedes hacer un perfilamiento de quienes son tus clientes, pensar incluso en una persona en particular que te permita describir los aspectos generales de este cliente.

• Descripción de productos y servicios: Describe los productos y servicios que brindará tu empresa. Lo más importantes es que señales porque estos productos y servicios son competitivos para el mercado y segmento de cliente que estás abordando. Puedes agregar al final un link a tus productos o información adicional que muestre en detalle los productos y servicios ofrecidos.

• Modelo de ingresos: ¿Cómo generaras ingresos para tu empresa? En esta sección describe claramente todas las alternativas de monetizar tu negocio, incluyendo el valor si es posible de tus productos y servicios.

• Organización y Administración de la empresa: Describe claramente como es la organización de tu empresa, explicando cuál es la figura legal de constitución. En esta sección es importante que describas por ejemplo las personas y cargos de los miembros de la organización , ingresando idealmente un organigrama de la compañía. También en este punto puedes agregar procesos que sean importante para el desarrollo y funcionamiento de tu compañía. ¿Tienes patentes, licencias o certificaciones de algún tipo que sea importante de mencionar? puedes agregarlas acá también.

• Estrategias de Marketing y de Ventas: Las estrategias de marketing son indispensables para llevar los productos y servicios de la empresa a sus consumidores. Ahora que ya tienes identificados quienes son tus clientes, puedes empezar a desarrollar tu estrategia de marketing y ventas. Si todavía tienes dudas de quienes son tus clientes o que los caracteriza puedes realizar entrevistas o encuestas para conocerlos más. Una estrategia de marketing debe contemplar la definición de los que se llaman las 4p producto, precio, distribución y promoción de tu producto, pensado específicamente al segmento que está orientado tu producto, con el objetivo de satisfacer las necesidades de ese segmento de clientes en particular.

• Producto. ¿Qué es lo que estás ofreciendo exactamente? ¿Cuáles son los beneficios que le entregan al cliente? ¿Cuáles son las características específicas de tu producto o servicio?

• Precio. ¿cuánto costará tu producto o servicio al cliente? ¿Cuál es el valor de un producto similar al tuyo en el mercado? Tu estrategia de precio será tener un producto económico o un caro y exclusivo? La fijación del precio de un producto no es solo el resultado de sus costos más la ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen ante los clientes.

• Promoción. ¿Cómo llegarán a conocer tus clientes tu producto o servicio? Hay diferentes medios que puedes utilizar para llegar a tus clientes, dependiendo de quienes son y que medios utilizan ellos para informarse. Cada medio es diferentes, por lo cual debes analizar en profundidad cuales son los utilizados por tu segmento de clientes.

• Punto de venta o distribución. ¿A través de que canal o canales de distribución llegará tu producto o servicios a los clientes? Existen diferentes canales como Venta directa, venta online o e-commerce, distribuidores, franquicias entre otras. Puedes elegir una o varias, siempre tener un mix de canales favorece a que los clientes puedan encontrar más fácilmente tu producto.

• Competencia: Es importante que hagas un análisis del mercado y los competidores que actúan en este. Analiza cómo se están cubriendo actualmente las necesidades de esos clientes en ese mercado y analiza si existen factores económicos que afecten ese mercado, por ejemplo si es un mercado en crecimiento, en recesión, etc. Luego señala cuales son los competidores más relevantes para tu empresa, y como tu empresa se diferencia de ellos. Menciona cuales son las ventajas competitivas de tu negocio con respecto a la competencia.

• Análisis de fortalezas y debilidades. : Siempre es bueno hacer en análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) de tu empresa. La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a una empresa, persona, o a lo que desees, esta matriz lo que hace es identificar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que enfrenta tu empresa. Las debilidades y fortalezas se refieren específicamente a aspectos internos de la empresa. Aquí puedes hacerte las siguiente preguntas para identificarlas, por ejemplo para las debilidades ¿conoce mi empresa en profundidad el mercado al que estoy sirviendo? ¿Qué experiencias y conocimiento tengo del negocio? ¿Qué aspectos mi competencia hace mejor que yo?

Para identificar las fortalezas puedes hacerte estas preguntas:

¿Cuáles son los aspectos en los que mi empresa sobresale frente a mi competencia? ¿Tengo el equipo adecuado, capacitado y está comprometido? ¿Mis clientes son fieles, tengo alianzas estables que fortalecen mi empresa? ¿Mi producto sobresale e algún aspecto o tengo algún aspecto sobresaliente en la cadena de valor?

Las oportunidades y amenazas son parte del contexto o ambiente en que está envuelta tu empresa. Tú no puedes intervenir en estos procesos, ya que no dependen de ti, pero conociéndolos e identificándolos puedes prepararte y enfrentarlos de mejor manera.

Para identificar las oportunidades de tu empresa realiza las siguientes preguntas ¿existen tecnologías que estén cambiando el mercado la cual tu empresa puede adelantarse o aprovechar?¿Si tu producto necesita cambiar está preparada para hacerlo?¿habrán cambios legal y ambientales que puedan afectar tu empresa con los que puedas rápidamente adaptarte

¿Cuáles son las amenazas que tu empresa puede tener a nivel de mercado, de producto o legal? Analiza que hace mejor la competencia que tú, ve si existe algún tipo de normativa legal o tecnología que puede afectar tu empresa ahora o en el futuro.

• Proyecciones financieras: Esta sección debe mostrar una proyección de ventas, utilidades y efectivo disponible. Las proyecciones financieras que ingreses tienen que ser lo más realistas posibles y mostrar el potencial de crecimiento del negocio. Es importante que expongas cuales fueron las hipótesis que utilizaste para llegar a estas proyecciones y su justificación. Generalmente las proyecciones financieras se hacen con un tiempo de 3 a 5 años. No te olvides que en esta sección debes explicar las proyecciones de ingresos, cuánto dinero necesitas para tu negocio y cuando tu empresa empieza a ser rentable. También debes señalar cuánto costará tu plan de marketing, de ventas, costos operacionales, etc.

La estructura financiera de tu negocio se describe en general en tres estados financieros: el balance, el estado de resultados y de flujo de caja.

Si tu empresa es un negocio que ya funciona debes incluir los ingresos, balances anteriores y el actual. Además incluye el flujo de caja actual y la proyección para varios meses más.

• Anexos: En esta parte puedes incluir material que encuentres relevante para apoyar el plan comercial. Todo lo que sea relevante adicionar y que permita entender mejor tus objetivos y cómo vas a alcanzarlos pueden ir aquí. Por ejemplo, brochures, resúmenes, gráficos, presentaciones, etc.

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